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小型ERP用户满意度报告(上篇):畅捷通和金蝶领跑 速达管家婆跟随

来源: 作者:管家婆软件 发布时间:2018-04-28 396 次浏览

1,1,售前服务从数据趋势中可以看出,保持在高水平的位置,管家婆与速达却出现明显不足,也是交叉错落。


1.总体满意度概况
大型集团ERP与中型ERP之后,小型ERP以其相对低廉的价格与较完整的功能博得了一大批小微型企业的青睐,特别是对于小型加工制造业,制成品分销业,小型ERP带动整个小微制造业市场信息化的进程 。其相对更灵活的设计架构更符合小微企业的简单需求,相比大中型ERP产品,小型ERP更容易直接体现管理价值。

小型ERP市场竞争较为激烈,优秀的ERP产品多来自于大中型ERP厂商设计研发,主要被用友(畅捷通)、金蝶、管家婆、速达几大厂商瓜分大部分市场。

由于畅捷通从用友拆分出来上市,其ERP产品虽然有用友的影子,但从客户群体划分,畅捷通是主攻中小团队、小微机构的产品;金蝶K/3 Wise 和KIS主要负责所有中小企业,其产品覆盖也比较广泛;管家婆在华东华南地区知名度颇高,主要是为中小企业提供信息化工具,包括ERP、HR、CRM等多种产品,其地域性特点鲜明。速达ERP在小企业市场深耕多年,有相当厚实的积累,其ERP产品品牌知名度在小企业市场颇有影响力。

移动信息化研究中心,对四家特点迥异的小型ERP厂商进行多维度的调研,定性定量分析用户(三千多份用户调研样本,涉及制造,零售,服务等几大行业)对其产品满意与不满之处,客观陈述小型ERP市场对产品需求点和改进意见。


2.总体满意度对比
   
国内小型ERP市场全部被国产品牌垄断,ERP传统豪强用友、金蝶依然是小企业市场中最有力的争夺者,除这两家以外,主攻中小企业市场管理软件的管家婆、速达在与两大巨头的竞争中毫不示弱,形成了国内小型ERP市场四分天下的局势。也有很多管理软件厂商是做进销存、财务、生产管理等ERP某一模块,但在市场容量上很难与四大品牌抗衡。

从市场构成方面看出小型ERP市场的竞争是一场国产正规军与游击队的战争。一面是根正苗红的传统ERP,以金蝶、畅捷通为代表,两大ERP产品延续了国产ERP的特色,都是以财务模块为ERP的基础设计理念,围绕财务模块展开整个ERP系统搭建;另一面则是以进销存为主体结构设计,简单灵活的小型ERP产品,这类ERP产品种类繁多,许多行业ERP也是这种设计架构,而这类适用于小企业的ERP品牌以管家婆与速达为代表,表现强势。

从四大厂商的数据表现可以看出,围绕以财务模块为核心的小型ERP在整体用户满意度的表现中有明显的优势,尽管在小企业市场中出现管家婆、速达这样更专业的小产品厂商,但仍然难以抵抗大厂对市场的侵蚀。金蝶与畅捷通处于绝对的领先位置,无论是整体综合满意度还是四个细分满意度维度都有较高分的表现,没有明显的短板;而处于追赶者角色的管家婆和速达,尽管在各项满意度都有不错的表现,但都出现了美中不足的短板,导致在与传统大厂商比拼中处于劣势。

从宏观来看,小企业对小型ERP产品的满意度只能算较为满意,相比大中型ERP市场的用户反馈,小型ERP的满意度还有很大的提升空间,侧面反映出,在小企业ERP市场还没有达到成熟期。

与大中型ERP不同的是,小型ERP由于产品简单,模块儿灵活,产品设计本身难度不大,基本都能实现小用户的基础需求,所以用户对于产品服务的满意度都较高;而在实施过程中,就凸显出了厂商实力的差异,大厂商实施经验丰富,对客户需求引导把握准确,用户满意度在这一环节略微拉开差距;同样在售前咨询方面,大厂商的人才实力也是压过小厂商一头,售前动作的规范也体现出厂商的职业和专业能力,小厂商还需要补充这一能力;不过相反的,在支持服务方面,小厂商的表现十分优异,一方面是支持服务地面部队多为直系,比大厂商的渠道服务要更好,另一方面则是大厂商主要的收益并非来自小企业市场也没有投入更多的资源,此消彼长之下,小厂商在支持服务方面的优势不言而喻。

本次小型ERP市场的研究中,通过调查问卷以及厂商、用户深访反馈,小型ERP市场的竞争更多的是看中产品本身和品牌效应。


1.售前服务

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从数据趋势中可以看出,整个小型ERP市场在售前服务方面的表现不如大中型ERP市场,用户满意度处于较为满意阶段,而四大厂商在售前服务的竞争中并没有拉开明显差距。四大厂商在售前服务中仅有畅捷通有超过八分的表现,竞争格局依然惨烈,目前四大厂商是处于领先位置,但还有博科、赛普、海宝这样相对年轻却有实力角逐小企业市场的厂商存在。

就目前阶段处于领先位置的四大厂商而言,畅捷通与金蝶的优势非常明显,在没有国外品牌竞争小企业市场的情况下,这两大厂商无疑是最有影响力的。畅捷通继承了用友系的最大优点——重视销售,这是用友的镇山之宝,畅捷通将其在小企业市场中也发挥的非常出色,尽管畅捷通拥有T1/T3/T6等小型ERP当中最多的产品线,但全线产品用户对于销售服务的评价都非常不错,而最具竞争力的T3更是获得了用户的最高的评价,可以说拆分上市的畅捷通在传承用友销售能力方面已经炉火纯青,在专业程度、售前顾问能力培养上畅捷通已经做到了小型ERP厂商中的佼佼者。

然后是金蝶,作为用友的老对手,当然不会放任小企业市场被其垄断,在面对用友纯基因的畅捷通销售队伍,毫不退让。面对小企业市场,金蝶这个对手也绝对不容忽视,虽然金蝶近两年来战略有所收缩,但是在中小市场表现依然抢眼。

管家婆作为华东、华南市场的封疆大吏,在这些区域的小企业市场当中有着很高的号召力,随着近些年小企业ERP市场逐渐崛起,管家婆对于售前服务的投入逐渐加大,尽管在专业和标准能力方面比起前两大厂商略低,这种差距正在逐步缩小。在小型ERP产品方面,管家婆可谓小型ERP的楷模,给售前提供了非常具有竞争力的销售条件,不过如果管家婆能够对销售团队在产品讲解、信息化顾问方面的培训更多一些,其售前服务的评价将会呈现质的飞跃。

作为国内最具实力的中小企业管理软件供应商之一,速达本有冲顶的资质,奈何资本市场的瞬息万变影响速达登顶的脚步,在往云计算转型过程中出现了一些波折,也使得其国内战略调整。就售前服务而言,经过转型的创伤,依然有这样优秀的表现也体现出在销售团队的建立上比较稳固,在华南、华东的影响力速达与管家婆难分轩轾,这为其售前服务提供了有力的品牌保障,但也如管家婆一样,尽管售前团队占据地利优势,但在售前服务的关键能力方面还有所欠缺,在专业能力以及额外的咨询能力方面,目前与畅捷通、金蝶还无法对抗,如果加强了这一环节,速达的售前服务还是非常有竞争力的。

1.1售前服务各项能力

金华管家婆软件根据对厂商、用户两方面的实地深访,调研问卷反馈,经过交叉对比,遴选出用户和厂商都最为关注的售前服务能力有四个方面:售前人员的沟通能力,产品的介绍能力,客户行业的了解程度,以及更具客户情况的方案设计能力。


从整体来看,畅捷通、金蝶的表现非常稳定,保持在高水平的位置,各个环节的表现均衡且优异,再一次凸显出大厂商的实力。而作为地方大员的速达和管家婆呈现出售前能力分布不均的现象,优势与大厂不相上下,而劣势相去甚远。可见,在整个销售团队的竞争中,大厂的优势依然突出。

从各项数据中也不难看出,对于售前服务的标准化动作,沟通与产品介绍方面,四家厂商没有明显的差距;但在考验售前顾问个人能力,行业了解程度和方案设计能力时,畅捷通、金蝶表现突出,管家婆与速达却出现明显不足,可见在人才储备以及内部培训方面小厂商还是很难撼动大厂的地位。

畅捷通、金蝶在售前服务各项能力的比拼中一如既往的胶着,两家的稳定表现也给所有小型ERP厂商们树立了高标准,不过金蝶在各项细分能力上要比畅捷通略高一点,这也反映出两家销售团队的差异性,这也说明畅捷通在此处有些许不足,畅捷通存在一些新鲜血液不足的问题,尽管整体实力不错,但在个别能力上还欠缺磨合。

管家婆与速达的竞争跟两大巨擘极为相似,就两家数据显示,也是交叉错落,双方互有胜负,两家的优势是同样的,在沟通和产品讲解方面,作为销售的基本功,两家厂商的表现是可以称为优秀的,不过在个人能力培养方面,两家的劣势也如出一辙,对于销售顾问个人能力的培养还是比较欠缺,体现在,销售总监和领队的个人能力很强却在能力传递上有漏洞,一般的销售人员很难快速成长到顾问级别,导致整体的售前服务不够均衡,用户购买产品也像撞大运,遇到能力突出的销售顾问评价很高,能力一般的则评价很低。看来在内部培训上,速达与管家婆还有很多要向畅捷通和金蝶多学习。

相关标签: 厂商 管家婆 售前 市场 能力
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